... se scende sono felice.

Questa frase, apparentemente provocatoria in momenti come questo, contiene una profonda saggezza. L'ho sentita pronunciare dal prof. Ruggero Bertelli, che insegna nella Scuola di Specializzazione in Discipline Bancarie dell'Università di Siena, durante uno dei suoi corsi che tiene per noi operatori del settore. 

Era un corso su come il comportamento dell'essere umano influisce sul risultato finale di un investimento.

Per capirci meglio, se Bertelli fosse stato un professore di meccanica e noi dei falegnami avrebbe avuto come titolo: Imparare ad usare la sega circolare senza farsi del male. Comportamenti pericolosi dell'essere umano. 

Ecco, da noi si chiama Finanza Comportamentale. Cioè lo studio di tutto ciò che possiamo fare con il nostro comportamento umano, per distruggere il buon lavoro fatto dei gestori del risparmio. 

Sono studi che hanno fruttato un paio di premi Nobel per l'Economia ad accademici che si occupano di psicologia e sociologia (che, come è noto, con indici, proiezioni di mercato e numeri non ci vanno proprio a nozze).

Progettare un percorso

Perché dovremo essere felici nei momenti in cui il mercato sembra ritornare sui suoi passi? 

Nel corso della mia carriera di crisi decisamente importanti ne ho vissute almeno quattro, e ho potuto osservare che chi va in crisi (consulente o cliente che sia) è chi cerca di fare l'indovino, chi cerca di anticipare i mercati e fare "trading". Il gioco veloce, adrenalinico, che ti fa sentire "figo" ogni volta che vinci una scommessa. Poi, quando il vento si gira e perdi il "tocco da Re Mida" entri in una crisi di identità tanto più profonda quanto più violento è lo storno.

Ai miei allievi insegno che per far bene questo lavoro bisogna avere il "buon senso della casalinga" e la "pazienza del contadino". 

Cosa fanno queste due figure? Progettano cosa vogliono ottenere e in che tempi. Che sia il pranzo di Natale o la decisione di quali culture impiantare, entrambi sanno che la scelta dei tempi giusti è fondamentale. 

Solo le casalinghe inesperte aprono il forno a metà cottura per controllare se la torta sta lievitando bene. E parimenti, solo i contadini dilettanti estraggono la pianta dal terreno per vedere come si stanno sviluppando le radici. Il risultato in questi casi è l'esatto contrario di ciò che si voleva ottenere: la torta si affloscia e la pianta muore. 

Quando entriamo in relazione con il cliente condividiamo questo schema di riferimento: sulla destra parliamo dei flussi di risparmio che si forma giorno dopo giorno (dove dobbiamo ragionare da ufficio acquisti del cliente); sulla sinistra andiamo a individuare con che tempi sarà necessario smobilizzare il risparmio già accumulato per consentire al cliente di realizzare ciò che desidera (e li dobbiamo ragionare da ufficio vendite del cliente).

Tornando alla metafora del contadino è come se a destra ci preoccupassimo della crescita della vigna e della prossima vendemmia, mentre a sinistra invece ci dedicassimo alla cura del vino che abbiamo nelle botti. Dal vino novello, al ripasso, all'amarone (se non ami il vino puoi fare il parallelo con il formaggio grana o le botti dell'aceto balsamico di Modena - quello vero però!) Tutte cose in cui sappiamo che il tempo le fa lievitare di valore.

Più tempo abbiamo a disposizione, più siamo sicuri di portare a casa ottimi risultati.

Poi arrivano periodi come questi e le nostre sicurezze sembrano vacillare. Tutto intorno a noi urla e strepita, la paura proietta la sua macabra ombra su tutto ciò che ci circonda e perdiamo la lucidità di giudizio. Sposiamo le tesi che più ci convincono e cerchiamo conferma di ciò in tutto ciò che ci raggiunge.

Sicuramente la maggior parte di voi era già mia cliente all'epoca della crisi dei mutui subprime, questo era lo scenario:

Questi sono tre fondi Morgan Stanley che abbiamo usato in questi anni: Euro Strategic Bond (tracciato color arancio), Global Brands (colore grigio) e US Advantage (colore blu). Ma per rimanere nella metafora del contadino li chiamerò rispettivamente Novello, Ripasso e Amarone.

Poi l'emergenza rientra, il sistema corregge gli eccessi e si rientra nella normalità o quasi, si un po' di volatilità con la crisi del debito sovrano (i famosi PIIGS, cioè Portogallo, Irlanda, Italia, Grecia e Spagna) poi la Brexit e Trump ma niente rispetto al Covid19 che paralizza tutto il mondo.

Il Novello tiene ma Ripasso e Amarone stornano alla grande, la mente proietta i più foschi scenari... era meglio investire tutto sul Novello, almeno dormivamo sonni tranquilli...

E adesso la guerra in Ucraina, come andrà a finire? 

Non lo sa nessuno, ma una cosa è certa: mai più Amarone, solo Novello e al massimo Ripasso che vedo si sta comportando bene...

Ecco come si riesce a distruggere il valore del buon lavoro dei gestori!

Ragionando guidati dalle notizie del momento e non dal progetto. Noi non siamo degli indovini ma degli stabilizzatori degli umori dei clienti sì! 

L'apporto più importante che possiamo dare, il vero valore aggiunto, è ricordare al cliente il progetto originario e aiutarlo a mantenersi fedele allo scopo.

Portare il cliente a trascurare le cifre scritte in rosso per riuscire a vedere quelle scritte in verde e, se possibile, approfittarne; perché noi abbiamo la responsabilità della visione d'insieme e non siamo coinvolti emotivamente. 

Questa è la visione d'insieme a cui dobbiamo ricondurre le scelte fatte in passato e l'impianto si cambia solo se si cambia il progetto. 

Questi sono 16 anni di Amarone, Ripasso e Novello. Sono dati reali. Naturalmente il risultato finale sarà un mix coerente con gli obiettivi desiderati.

Un caro saluto.